Nichos para empresas contábeis: o que você precisa saber

O serviço de contabilidade é frequentemente visto como generalista,ou seja que atende sinteticamente todo e qualquer mercado. (Imagem: Ilustrativa)

O serviço de contabilidade é frequentemente visto como generalista, ou seja que atende sinteticamente todo e qualquer mercado.

No entanto, cada vez mais torna-se interessante que empresas contábeis se especializem em nichos.

Antes de tudo, é importante compreender a diferença entre segmentação e nicho.

Segmentação é um grande grupo de consumidores potenciais (pessoas físicas ou jurídicas) com características semelhantes.

Enquanto nicho é um recorte muito mais específico deste grupo.

Exemplo de segmentação x nicho

Mercado Automotivo > Venda de carros > Concessionária > Revenda de carros usados > Portal online de revenda de carros > Consultores de vendas de carros no Instagram
Segmentação contábil.

Entretanto, quando se fala em estratégia de nicho, a intenção é ser muito mais específico do que filtrar a região e os ramos de atividade (comércio, indústria e prestação de serviços, por exemplo).

Os verdadeiros ganhos de uma estratégia de nicho aparecem quando há especialização em um determinado setor ou mercado.

É a partir desta profundidade que sua empresa colherá os benefícios relacionados a marketing e vendas, produtividade nos processos, inteligência tributária e consultoria.

O serviço de contabilidade é frequentemente visto como generalista,ou seja que atende sinteticamente todo e qualquer mercado. (Imagem: Ilustrativa)

O que sua empresa vai ganhar

1) Apelo de marketing
Sua empresa pode se posicionar como especialista e tornar-se referência.

Você vai ganhar foco na prospecção, argumentos sólidos na negociação e também será achado com mais facilidade no Google por quem procura um especialista na sua região.

Você já sabe que as pessoas usam pesquisas on-line para encontrar uma boa empresa de contabilidade, falamos sobre isso no artigo sobre marketing contábil, é só clicar aqui para conferir.

Com um direcionamento claro do perfil ideal do cliente, você poderá realizar campanhas otimizadas, potencializando o retorno sobre o investimento de marketing.

2) Produtividade
O ganho de produtividade é indiscutível.

Vamos olhar pelo lado do Departamento Pessoal: quantas Convenções Coletivas você e sua equipe monitoram hoje?

Com a segmentação de clientes esse número será reduzido e vocês vão ganhar escala e velocidade.

No âmbito fiscal, quanto mais segmentada a carteira, mais especialista você será na análise tributária das alíquotas de impostos e dos CSTs de cada produto.

Isso pode ser parametrizado no sistema contábil e replicado para clientes do mesmo segmento.

3) Postura Consultiva

Ao longo do tempo, quanto mais aprofundado no setor, mais inteligência tributária você vai acumular e aplicar em seus clientes, conhecendo detalhes que outras empresas contábeis não tem acesso.

A partir daí já surgem as primeiras oportunidades de consultoria.

Sendo especialista em um determinado segmento, você pode oferecer para as empresas uma consultoria tributária que, provavelmente, o contador atual delas não tem condições de fazer com a mesma qualidade que você.

Quanto mais especializado e humanizado o serviço, mais alto o seu valor, como mostra o infográfico abaixo tomado emprestado do Roberto Dias Duarte.

Pontos de atenção
Segmentação de clientes é apenas uma estratégia dentre muitas. Não é a única e não é a melhor para todos.

Neste artigo abordamos, em resumo, como ela se caracteriza.

Mas você, enquanto empreendedor, precisa antes de tudo responder à algumas perguntas:

  • Qual o propósito da empresa?
  • Onde quero chegar?
  • Quais são os meus objetivos?
  • Qual é a meta financeira?

As estratégias só deverão ser definidas após você ter clareza em relação aos tópicos acima.

Optar por segmentar a carteira de clientes é uma decisão estratégica que não deve, em hipótese alguma, ser feita sem um planejamento prévio.

Isso porque existem riscos reais que podem colocar tudo a perder.

Dois aspectos, em especial, você deve levar em consideração:

O serviço de contabilidade é frequentemente visto como generalista,ou seja que atende sinteticamente todo e qualquer mercado. (Imagem: Ilustrativa)


1) Calcular corretamente o tamanho e o potencial de mercado

Quanto sua empresa planeja crescer nos próximos anos?
Tenha certeza de mensurar corretamente o mercado que você pretende atuar, do contrário pode ser muito difícil ou até mesmo inviável atingir o objetivo.

Para fazer isso, você pode consultar dados das organizações e associações setoriais, IBGE, pesquisas de mercado e relatórios de tendências publicados gratuitamente na internet.

Pesquise os sites e redes sociais das empresas e dos influenciadores que são referência no segmento e acompanhe o que está acontecendo: o mercado está aquecido? É competitivo?

2) Risco de sofrer com as flutuações do mercado

Este é o mais evidente. Se o setor que você segmentou a carteira passar por uma crise, o impacto na sua empresa será imediato.

Por mais que você oferece um serviço essencial, sabemos que a inadimplência vai subir e os clientes vão querer renegociar contratos. Fora as empresas que podem encerrar as atividades.

Conclusão
O ideal é que você busque uma composição saudável e equilibrada entre segmentação e nichos.

Você pode ter muitos clientes regulares no mesmo setor. Mas se eles não são lucrativos, esse não é o nicho ideal para você.

Sua empresa deve ser geradora de lucros, essa é uma condição inegociável.

As dicas acima são muito importantes para ajudar você a entender o perfil do seu escritório e dos seus clientes, mas é preciso ter em mente que nem sempre o segmento que você está acostumado a atender é o mais vantajoso.

Por isso, é preciso se manter sempre atualizado e pesquisar sobre quais nichos você deseja investir na sua empresa.

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